哪些产品能为贵公司带来最大的利润? 它们产生的最小? 你们的某些产品在赔钱吗?
如果你的公司生产, 分配, 和/或销售多个产品线或产品的变体, 了解每个产品线的盈利能力是至关重要的. 没有这些知识，你就有可能做出错误的销售决策.
产品组合决策
不管你是否意识到，作为一个企业主，你经常要面对产品组合的决定. 这些决策的结果往往是不可或缺的企业的成功和盈利能力. 最成功的企业制定战略运营计划，寻求最大化和有竞争力地区分有利可图的产品线. 这通常以定义最佳产品组合的形式出现, 以最有效和最有利可图的方式为公司利用资源.
误解你的成本和不优化你的产品组合会导致竞争劣势. 而是通过真正了解每条产品线的经营成本, 并利用这些知识战略性地确定你的定价策略, 你将走上正确的道路，在你的行业中获得强大的竞争优势.
你可以采取几个步骤来评估你的产品组合决策. 首先，你需要了解制作、分销和/或销售每件物品的确切成本. 你每卖出一件产品的成本是多少? 通过分析材料成本来计算, 劳动, 管理费用和分配的管理和销售费用. 在制造环境中，这有时被称为价值流分析.
使用这种单位成本或价值成本流数据, 第二步是将这些成本与你的定价指南进行比较. 显然，价格减去成本就是你的利润. 你们最赚钱的产品是什么? 是什么让这些项目有利可图? 如何进一步利用这些产品和信息? 如果项目无利可图，原因是什么? 他们会继续作为战略上的“亏损领导者”留在商业模式中吗,或者你会考虑提高效率以降低这些产品领域的成本?
第三步涉及将客户分析纳入决策. 基于他们的采购和产品组合，某些客户是否比其他客户更有利可图? 你如何鼓励不赚钱的客户变得更赚钱? 这是否与客户使用的定价模式有关，还是与产品组合有关?
在某些情况下，你不能在满足客户需求的同时还能盈利. 在这种情况下，您可能会决定“解雇”客户. 这是一个很难做出的决定, 但有时必须这样做，以确保企业的长期生存能力.
最后，根据数据分析重新评估和更新你的战略计划. 可能有必要进行SWOT分析(SWOT代表优势), 弱点, 机会与威胁). 评估你的产品在你所在行业的竞争地位. 结合你的产品盈利能力数据, 这将帮助你确定未来几年的业务方向.
有了这些知识和一个游戏计划, 你可以把公司的经营业绩提升到一个新的水平. 这个计划将让你专注于有竞争力的差异化和增长你的盈利产品和细分市场, 要么改善, 外包某些功能, 或者剥离无利可图的产品和部门. 更好的战略决策是触手可及的——关键是要知道在哪里分配你的努力和资源.
如果您对详细的产品和客户盈利能力分析和战略计划感兴趣, 联系你信任的意图顾问.
本文最初发表于 意图报告， 2007年夏天.
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